Marketingul raportează 40 de cereri, vânzările spun că nu valorează nimic

Cearta se poartă în aceiași termeni în aproape orice firmă care investește în reclame. Marketingul aduce raportul lunar: 40 de cereri, cost pe cerere în scădere, totul verde. Vânzările răspund că din cele 40 au ieșit trei contracte și că restul erau oameni care întrebau prețul din curiozitate. Ambele afirmații sunt adevărate, pentru că fiecare departament se uită la alt capăt al aceluiași traseu, iar traseul e rupt la mijloc. Punctul de plecare al reparației e chiar locul unde se declară ce înseamnă o conversie, adică felul în care sunt configurate conversiile în Google Analytics 4.

De ce se rupe traseul exact la formular

Instrumentele de marketing știu tot ce se întâmplă până în clipa în care cineva apasă „Trimite”. Știu din ce reclamă a venit, ce pagini a citit, de câte ori a revenit. După formular, informația trece în alt sistem, de obicei un CRM sau chiar o căsuță de mail, iar acolo nimeni nu mai știe de unde a venit omul. În sens invers, sistemul de reclame nu află niciodată dacă cererea aceea s-a transformat în comandă.

Consecința nu e doar un raport nemulțumitor. Algoritmii de licitație învață din ce le spui. Dacă le spui că o cerere completată e succesul final, ei vor optimiza pentru cereri completate și îți vor aduce exact publicul care completează formulare fără să cumpere. Plătești ca să atragi mai mulți dintre oamenii care nu îți trebuie, iar cifra din raport arată tot mai bine pe măsură ce situația se înrăutățește.

Identificatorul care leagă cele două capete

Legătura se face printr-un cod unic atașat fiecărui clic. La Google Ads acesta se numește GCLID și ajunge în adresa paginii pe care aterizează vizitatorul. Meta are echivalentul lui. Mecanismul complet arată așa:

• Vizitatorul dă clic pe reclamă și primește un cod unic în adresa paginii.
• Formularul de pe site salvează codul într-un câmp ascuns, alături de nume și telefon.
• Codul intră în CRM împreună cu cererea, ca un câmp obișnuit.
• Când omul de vânzări schimbă starea cererii în „contract semnat” și trece valoarea, sistemul trimite codul înapoi la platforma de reclame.
• Platforma știe acum ce clic a produs un contract și de ce valoare, deci poate optimiza pentru venituri, nu pentru formulare.

Se numește import de conversii offline și e disponibil gratuit atât în Google Ads, cât și în Meta. Nu ai nevoie de instrumente scumpe pentru varianta de bază, ai nevoie de un câmp în plus în formular și de disciplina de a marca stările în CRM.

Cel mai mic pas util, dacă nu ai încă un CRM

Multe firme mici nu au CRM, ci un tabel. Merge și așa. Adaugi în formular un câmp ascuns pentru codul de clic, primești valoarea lui în mailul de notificare, o treci în tabel lângă cerere și adaugi două coloane: stare și valoare contract. La final de lună, chiar și fără import automat, vei ști ce campanii au produs contracte. E o oră de lucru pe lună și rezolvă 80% din ceartă.

Ce le dai oamenilor de vânzări în schimb

Legătura funcționează în ambele sensuri, iar partea a doua e cea care convinge echipa de vânzări să completeze stările. În CRM poți afișa, lângă fiecare cerere, din ce campanie a venit, ce pagini a citit omul și de câte ori a revenit pe site înainte să scrie. Cineva care a citit de trei ori pagina de prețuri se sună altfel decât cineva care a intrat o dată dintr-o reclamă. Vânzările primesc context, marketingul primește stările înapoi, iar tabelul se completează singur.

Ce trebuie verificat înainte de a porni

Două lucruri strică des implementarea. Primul: bannerul de consimțământ. Dacă vizitatorul refuză urmărirea, codul nu se salvează, iar o parte din cereri vor rămâne fără sursă. E normal și legal, nu e o eroare de configurare, dar înseamnă că nu vei acoperi niciodată 100% din cazuri. Al doilea: durata ciclului de vânzare. Dacă între prima cerere și contract trec cinci luni, importul de conversii ajunge prea târziu pentru ca algoritmul să învețe util. În cazurile astea se raportează înapoi o etapă intermediară, cum ar fi „ofertă trimisă”, care se produce în două săptămâni.

Mai există și tentația instrumentelor care identifică firma din spatele unei vizite anonime. Sunt utile în comerțul între firme, unde adresele de rețea se pot asocia cu companii, dar acuratețea variază mult, iar în România acoperirea e mai slabă decât în piețele mari. Le tratezi ca sursă de idei pentru abordări, nu ca listă de contacte.

Cum te poate ajuta Emblematic

Configurăm formularele, urmărirea și raportarea astfel încât o cerere să poată fi urmărită de la reclamă până la contract, iar discuția lunară dintre marketing și vânzări să pornească de la aceleași cifre. De cele mai multe ori nu e vorba de instrumente noi, ci de câmpuri și stări care lipsesc din ce aveți deja.

Dacă vrei să vezi cât din traseul clienților tăi e vizibil azi și ce lipsește ca să se închidă bucla, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.