Produsele recomandate în coș cresc comanda sau amână decizia, în funcție de unde le pui

Un magazin de scule electrice din Oradea a pus recomandări de produse în pagina de finalizare a comenzii. Valoarea medie a comenzii a crescut cu câțiva lei. Numărul de comenzi finalizate a scăzut cu aproape zece la sută. Per total, magazinul a pierdut bani dintr-o funcționalitate care, pe hârtie, aduce bani.

Recomandările de produse nu sunt bune sau rele. Sunt bune sau rele în funcție de momentul în care apar față de decizia clientului.

Două mecanisme diferite, confundate constant

Vânzarea complementară înseamnă să oferi ceva care se folosește împreună cu produsul ales. Cineva cumpără un aparat foto, îi propui un card de memorie și o husă. Clientul nu renunță la nimic, adaugă.

Vânzarea în sus înseamnă să propui o variantă mai bună decât cea aleasă. Cineva se uită la modelul de bază, îi arăți modelul cu autonomie mai mare. Clientul înlocuiește, nu adaugă.

Diferența pare de manual, dar are consecință practică imediată. Vânzarea în sus trebuie să se întâmple înainte ca omul să decidă, adică în pagina de produs sau în listă. După ce a pus în coș, propunerea unui model mai scump îl trimite înapoi în comparație și îl scoate din flux. Vânzarea complementară funcționează după decizie, când produsul principal e deja ales și nu mai e pus la îndoială.

Unde pui fiecare

În pagina de produs

Aici e locul variantelor superioare și al accesoriilor evidente. Formularea contează: „Se cumpără des împreună”, cu prețul total afișat și cu posibilitatea de a adăuga tot dintr-o singură apăsare. Trei produse, maximum patru. O galerie de douăsprezece recomandări nu e o recomandare, e un catalog, iar catalogul se ignoră.

În coș

Coșul e locul cel mai potrivit pentru complementare mici, sub 20 la sută din valoarea coșului. Bateriile, consumabilele, ambalajul cadou. Peste pragul acela, propunerea redeschide decizia de buget, iar omul se oprește să se gândească. Tot în coș își are locul bara de progres către transportul gratuit, care e cea mai eficientă formă de creștere a comenzii, pentru că omul alege singur ce adaugă.

În pagina de finalizare

Aproape niciodată. Pagina de finalizare are o singură sarcină și orice element care nu duce la plată o sabotează. Excepția acceptată e o singură ofertă de tip supliment la comandă, o casetă discretă cu bifă, fără imagine mare și fără reîncărcarea paginii. Dacă adăugarea produsului golește sau reîncarcă formularul de plată, ai pierdut mai mult decât ai câștigat.

După plată

Pagina de confirmare a comenzii e locul cel mai subutilizat din tot magazinul. Omul tocmai a plătit, are cea mai mare încredere pe care o va avea vreodată, iar riscul de a strica ceva e zero, pentru că vânzarea s-a încheiat. O ofertă acolo, valabilă câteva ore, se adaugă la comanda existentă și se livrează împreună.

Pragurile, mecanismul care lucrează singur

Reducerile pe trepte transformă coșul într-o decizie de optimizare. Zece la sută peste 300 de lei, cincisprezece peste 500. Omul care are 270 în coș caută activ ce să mai adauge, iar căutarea aceea îl duce prin catalog fără ca tu să îi propui nimic.

Două condiții ca să funcționeze. Prima: pragurile se calculează din valoarea medie reală a comenzii tale, nu din cifre rotunde alese pentru că sună bine. A doua: diferența până la prag trebuie afișată în lei, în coș, actualizată la fiecare modificare. „Mai adaugă 34 de lei pentru 15 la sută reducere” funcționează. „Reducere 15 la sută peste 500 de lei” e o informație pe care nimeni nu o calculează.

Pachetele fixe rezolvă altceva: cazurile în care clientul nu știe de ce are nevoie. Un set de îngrijire cu patru produse potrivite între ele vinde mai bine decât aceleași patru produse listate separat, chiar la același preț total, pentru că elimină efortul de a alege.

Greșelile care se repetă

Recomandări generate automat, fără legătură reală. Un magazin care propune la o mașină de spălat alte trei mașini de spălat nu recomandă, ci arată că nu înțelege ce s-a întâmplat. Cineva care tocmai a ales nu vrea să reia alegerea.

Recomandări mai scumpe decât produsul principal. La un produs de 90 de lei, propunerea unui accesoriu de 250 nu e o vânzare complementară, e o altă decizie de cumpărare.

Prea multe locuri deodată. Un magazin cu recomandări în pagina de produs, în coș, în finalizare și într-o fereastră care apare la ieșire nu are o strategie, are zgomot. Se alege un singur loc, se măsoară o lună, apoi se adaugă al doilea.

Și cea mai costisitoare: măsurarea greșită. Recomandările se judecă după venitul total pe sesiune, nu după valoarea medie a comenzii. Valoarea medie poate crește exact în timp ce numărul de comenzi scade, iar rezultatul e cel din primul paragraf.

Cum te poate ajuta Emblematic

Locul recomandărilor se stabilește uitându-te la fluxul real al magazinului tău, nu la ce face un magazin mare din altă piață. Lucrăm cu magazine online din România pe pagina de produs, pe coș și pe fluxul de finalizare, cu măsurare înainte și după fiecare schimbare.

Dacă vrei să afli unde ar aduce recomandările bani la tine și unde ar încurca, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.