Site-ul unei fabrici nu vinde produse, ci trece de biroul de achiziții

Un producător de componente metalice din județul Cluj lucra de zece ani aproape exclusiv pe recomandări. Când a vrut să intre la doi clienți noi din Germania, a aflat de la un intermediar cum decurge selecția: departamentul de achiziții caută furnizori, deschide zece site-uri, închide șapte în mai puțin de un minut și pune trei pe listă. Site-ul firmei nu avea nicio pagină cu ce anume poate produce, în ce toleranțe și pe ce capacitate lunară. A fost închis în primele șapte.

Firmele de producție primesc, în general, același tip de site ca o firmă de servicii: o pagină despre noi, o listă vagă de servicii, o galerie de fotografii și un formular de contact. Pentru un cumpărător industrial, un astfel de site nu conține nicio informație pe baza căreia să ia o decizie.

Cine citește, de fapt, site-ul unui producător

Nu e o singură persoană, sunt trei, iar fiecare caută altceva.

Inginerul verifică dacă poți face piesa: materiale, toleranțe, dimensiuni maxime, procedee, tratamente. Achizitorul verifică dacă poate lucra cu tine: capacitate, termene, serii minime, condiții de plată, stabilitatea firmei. Directorul verifică dacă merită riscul: de cât timp existați, cine sunt clienții voștri, ce se întâmplă dacă o comandă întârzie.

Un site care le vorbește tuturor la fel, în limbajul general al marketingului, nu răspunde niciunuia. De aici vine senzația, foarte răspândită în industrie, că site-ul nu aduce nimic. Nu aduce nimic pentru că nu conține informația pe baza căreia se ia decizia.

Paginile care schimbă rezultatul

Ordinea de mai jos e cea în care merită construite, nu cea în care apar în meniu.

Pagina de capabilități, nu pagina de servicii

Asta e pagina care lipsește cel mai des și care contează cel mai mult. Ea conține lista procedeelor pe care le stăpânești, materialele cu care lucrezi, dimensiunile maxime pe care le poți prelucra, toleranțele uzuale, seriile minime și maxime, dotarea relevantă și capacitatea lunară aproximativă.

Nu trebuie să fie frumoasă, trebuie să fie exactă. Un tabel simplu cu procedeu, material, dimensiune maximă și toleranță face mai mult decât zece fotografii din hală. Dacă ai mai multe linii de producție, fiecare primește pagina ei, pentru că fiecare are altă căutare în spate.

Formularul de cerere de ofertă, gândit pentru cine îl completează

Un formular cu nume, e-mail și mesaj obligă achizitorul să scrie un roman sau, mai probabil, să nu scrie nimic. Formularul de cerere de ofertă cere structurat exact ce îți trebuie ca să răspunzi: tipul lucrării, materialul, cantitatea, termenul dorit și posibilitatea de a atașa un desen tehnic sau un fișier de proiectare.

Atașamentul e detaliul care face diferența. Fără el, primul schimb de mesaje se duce pe cerut desenul, iar între timp concurentul care accepta fișierul direct a trimis deja oferta. Verifică și dimensiunea maximă acceptată, pentru că fișierele tehnice depășesc frecvent limitele implicite ale unui site WordPress.

Documentele descărcabile

Fișele tehnice, certificatele de material, declarațiile de conformitate și certificările de sistem sunt materiale pe care echipa ta le trimite oricum, de zece ori pe lună, pe e-mail. Puse pe site, ele lucrează singure.

Certificările merită afișate vizibil, cu numărul certificatului și organismul care l-a emis. Pentru piața europeană, marcajul CE și standardele aplicabile produsului tău sunt filtre eliminatorii, nu argumente de vânzare. Dacă le ai și nu le arăți, ai plătit degeaba pentru ele.

Partea la care producătorii români pierd cel mai mult

Exportul. O parte importantă din producția din Cluj, Timișoara, Arad, Oradea sau Sibiu pleacă spre clienți din Germania, Italia, Franța sau Olanda, iar căutarea începe la ei în limba lor sau în engleză.

Un site doar în română te scoate din calcul înainte de prima citire. Nu e vorba de a traduce automat tot conținutul, ci de a construi o versiune în engleză a paginilor care contează pentru un cumpărător străin: capabilități, certificări, cerere de ofertă, date de contact și adresa exactă a halei. Termenii tehnici trebuie traduși corect, cu denumirile standardizate din domeniu, pentru că un achizitor caută exact denumirea procedeului, nu o descriere aproximativă.

Adaugă și informația banală pe care nimeni nu o pune: unde ești pe hartă, la câți kilometri de o vamă sau de un nod rutier important și dacă poți primi o vizită. În B2B industrial, distanța și accesibilitatea intră în calcul devreme.

Ce nu ajută, deși pare că ar trebui

Galeriile mari de fotografii fără explicații nu ajută. O poză cu o piesă nu spune nimic dacă nu scrie ce material e, ce procedeu s-a folosit și pentru ce industrie a fost făcută.

Textele despre pasiune, tradiție și parteneriat nu ajută. Nu pentru că ar fi neadevărate, ci pentru că apar identic pe site-ul fiecărui concurent, deci nu diferențiază nimic.

Nici promisiunile de tipul creșterii garantate a cererilor de ofertă nu ajută. Ce se poate spune onest e că un site care conține informația tehnică pe care o caută cumpărătorul primește cereri mai bine calificate, pentru că filtrează singur oamenii care oricum nu erau potriviți. Volumul contactelor poate chiar să scadă, în timp ce numărul comenzilor crește.

De unde începi dacă ai buget limitat

Nu de la un site nou. Începe de la pagina de capabilități și de la formularul de cerere de ofertă, adăugate pe site-ul existent. Sunt două intervenții care se pot face în câteva zile și care schimbă cel mai mult conversația cu un client industrial.

Abia după ce vezi ce cereri intră prin formularul nou, ai datele pe baza cărora decizi dacă merită refăcut tot site-ul și în ce ordine.

Cum te poate ajuta Emblematic

Pentru firmele de producție construim site-uri pornind de la ce anume decide un achizitor, nu de la structura clasică de prezentare: pagini de capabilități cu date tehnice, cereri de ofertă cu atașamente, documente descărcabile și o versiune în engleză pentru clienții din export.

Dacă ai o firmă de producție și site-ul actual nu îți aduce cereri serioase, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.