Trimiți același email și celui care te-a descoperit azi, și clientului de trei ani

Cea mai frecventă strategie de email marketing din firmele mici arată așa: se scrie un mesaj, se apasă trimite către toată lista, se așteaptă. Rata de deschidere scade lună de lună, iar concluzia trasă e că emailul nu mai funcționează.

Emailul funcționează. Problema e că același mesaj ajunge la cineva care a auzit de tine acum două zile și la cineva care cumpără de trei ani. Cei doi au nevoi complet diferite, iar un mesaj care încearcă să îi mulțumească pe amândoi nu spune nimic niciunuia.

Patru etape, patru conversații diferite

Parcursul unui client are momente distincte, iar fiecare cere alt tip de mesaj. Nu e o teorie complicată, e o împărțire care se poate face într-o după-amiază cu lista pe care o ai deja.

Descoperirea: prima impresie se formează în trei mesaje

Omul tocmai și-a lăsat adresa. Nu te cunoaște, nu are încredere și, cel mai probabil, nu își amintește exact de ce s-a înscris.

Primul mesaj confirmă ce a primit și livrează imediat ce i s-a promis. Al doilea arată cum ajută ce faci tu, printr-un exemplu concret. Al treilea poate introduce prima ofertă, dar fără presiune.

Ce contează aici: recunoașterea vizuală. Dacă emailurile tale arată de fiecare dată altfel, nimeni nu îți reține numele. Un antet consecvent, aceleași culori, același ton. Nu e o chestiune estetică, e memorie.

Documentarea: aici se pierde cel mai des contactul

Omul e interesat, dar compară. Mesajele de vânzare directă îl alungă, iar tăcerea îl face să uite.

Ce funcționează: răspunsuri la obiecțiile reale, nu la cele imaginare. Cât durează livrarea, ce se întâmplă dacă nu i se potrivește, cine a mai cumpărat și ce a pățit. O firmă de tâmplărie din Oradea trimite în această etapă un singur email cu întrebările primite cel mai des la telefon, iar rata de răspuns e mai mare decât la orice ofertă.

Segmentarea începe tot aici. Dacă cineva a deschis de trei ori mesaje despre o categorie anume, nu îi mai trimite tot catalogul.

Decizia: mesaje declanșate de comportament

Etapa în care emailul automat bate orice campanie trimisă manual. Coș abandonat, produs vizitat de mai multe ori, ofertă care expiră. Toate au un declanșator clar și un moment potrivit.

Regula pentru textul din această etapă: un singur îndemn, vizibil fără derulare, formulat concret. Finalizează comanda funcționează mai bine decât Află mai multe, pentru că spune exact ce urmează.

Nu abuza de urgență. O ofertă care expiră în fiecare săptămână nu mai expiră niciodată în percepția cititorului.

Relația de după: partea pe care o sare toată lumea

Clientul a cumpărat. Pentru majoritatea firmelor, comunicarea se oprește sau se transformă în promoții.

Ce merită trimis: un mesaj de mulțumire cu informații utile despre ce a cumpărat, o cerere de părere la câteva zile după livrare, apoi lucruri care ajută fără să vândă. Iar ofertele destinate exclusiv clienților existenți funcționează mai bine decât cele publice, pentru că au un motiv clar.

Cum împarți lista fără să complici lucrurile

• Data înscrierii. Cine s-a înscris în ultimele 30 de zile intră în etapa de descoperire, indiferent de altceva.
• Comportamentul de deschidere. Cine nu a deschis nimic în ultimele 90 de zile primește altă abordare, nu aceeași ofertă a patra oară.
• Istoricul de cumpărare. Un client există, un abonat încă nu. Diferența schimbă tot conținutul.
• Categoria de interes. Se deduce din ce a deschis și din ce a cumpărat, fără să întrebi nimic.

Patru criterii sunt suficiente la început. Segmentările complicate se abandonează după două luni, pentru că nimeni nu are timp să le întrețină.

Ce măsori pe fiecare etapă

Rata de deschidere spune ceva doar în etapa de descoperire. Mai departe contează altceva: în documentare urmărești clicurile pe conținut, în decizie urmărești comenzile atribuite emailului, iar în etapa de relație urmărești câți cumpără a doua oară.

Dacă folosești același indicator pentru toate cele patru, vei optimiza subiectele mesajelor și vei ignora exact ce aduce bani.

Cum te poate ajuta Emblematic

Construim secvențe de email pornind de la ce face efectiv omul pe site și de la momentul în care se află, nu de la un calendar de trimiteri. Ne ocupăm de segmentare, de textele fiecărei etape și de automatizările care rulează singure după implementare.

Dacă vrei ca lista ta să producă vânzări, nu doar dezabonări, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.