Pragul de transport gratuit pus prea jos îți mănâncă marja fără să crească comanda

Un magazin de cosmetice din București are valoarea medie a comenzii la 140 de lei și transport gratuit peste 150. Pare o alegere prudentă. În realitate, magazinul plătește curierul pentru aproape jumătate din comenzi și nu convinge pe nimeni să cumpere mai mult, pentru că diferența de zece lei nu merită efortul de a mai căuta un produs.

Pragul de transport gratuit e una dintre puținele setări dintr-un magazin online care influențează direct și rata de abandon, și marja. Se pune de obicei din intuiție, iar intuiția greșește într-o singură direcție: prea jos.

De unde pornește calculul

Nu de la costul curierului și nici de la ce face concurența. De la valoarea medie a comenzii tale din ultimele trei luni.

Regula practică folosită de majoritatea magazinelor care măsoară efectul: pragul se așază cu 20 până la 30 la sută peste valoarea medie a comenzii. La 140 de lei medie, pragul realist e între 170 și 185, nu 150. Diferența trebuie să fie suficient de mare încât omul să adauge ceva, dar suficient de mică încât să pară realizabilă.

Pasul al doilea e verificarea marjei. Calculezi cât te costă livrarea în medie și verifici că marja brută de la valoarea pragului acoperă costul cu o rezervă. Dacă la 170 de lei marja ta e de 45 de lei, iar curierul costă 22, rămâi cu 23. Funcționează. Dacă marja e de 25 de lei, pragul e prea jos indiferent ce spune media comenzii.

Al treilea pas se sare aproape întotdeauna: separi pragul pe zone. O comandă către București costă altceva decât una către o comună din Vaslui, iar produsele voluminoase costă altceva decât cele mici. WooCommerce permite praguri diferite pe zone de livrare, iar un magazin de mobilă care ignoră asta plătește diferența din buzunar.

Configurarea în WooCommerce, cu capcana ei

Transportul gratuit nu e o setare globală, e o metodă de livrare adăugată într-o zonă. Drumul e WooCommerce, Setări, Livrare, Zone de livrare, apoi adaugi metoda în zona potrivită.

Câmpul care contează e „Transportul gratuit necesită”, cu cinci opțiuni:

• fără nicio condiție, adică transport gratuit pentru toată zona;
• un cupon valid de transport gratuit;
• o valoare minimă a comenzii;
• valoare minimă sau cupon, oricare dintre ele;
• valoare minimă și cupon, ambele obligatoriu.

Când alegi o variantă cu valoare minimă, apare o casetă ușor de trecut cu vederea: aplicarea regulii înainte de reducerea din cupon. Bifată, pragul se calculează la valoarea inițială a coșului. Nebifată, se calculează după aplicarea reducerii.

Aici se pierd bani în tăcere. Un magazin cu prag la 200 de lei și un cupon de 15 la sută ajunge, cu caseta nebifată, să dea transport gratuit la comenzi de 170 de lei reali. Pe o campanie de câteva zile, diferența se vede în raportul de la sfârșitul lunii, dar nimeni nu o leagă de o casetă din setările de livrare.

Ce faci când mai multe metode se potrivesc

Dacă în aceeași zonă ai și tarif fix, și transport gratuit, iar comanda trece de prag, clientul le vede pe amândouă. Unii magazinieri lasă așa, ca omul „să aleagă”. Nu are ce alege, alege gratuit. Efectul real e o casetă de opțiuni în plus la finalizarea comenzii, exact în locul în care fiecare element în plus scade rata de finalizare. Ordonează metodele astfel încât gratuit să apară primul și selectat implicit.

Cum îi spui clientului, ca să conteze

Pragul funcționează doar dacă omul îl vede în momentul în care mai poate face ceva. Un mesaj în coș, de tipul „Mai adaugă 32 de lei și livrarea e gratuită”, schimbă comportamentul. Aceeași informație scrisă doar în pagina de livrare nu schimbă nimic, pentru că nimeni nu ajunge acolo.

Trei locuri în care merită afișat: bara de sus a site-ului, cu pragul scris cifric; pagina produsului, sub preț; și coșul, cu diferența calculată la lei. Al patrulea loc, mai rar folosit și eficient, e e-mailul de coș abandonat, unde diferența rămasă până la prag e adesea motivul real al abandonului.

Formularea contează mai mult decât pare. „Transport gratuit peste 180 de lei” e o informație. „Mai ai 32 de lei până la transport gratuit” e o instrucțiune. A doua variantă produce comenzi mai mari, prima produce doar o senzație vagă de corectitudine.

Cum te poate ajuta Emblematic

Un prag prost pus nu se vede în niciun raport, pentru că nu produce erori. Se vede doar în marja care scade fără explicație. Lucrăm cu magazine online din România pe partea de configurare, de fluxuri de finalizare a comenzii și de măsurare a efectului fiecărei schimbări.

Dacă vrei să afli unde ar trebui să fie pragul tău și cât te costă cel actual, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.