Clienții tăi firme comandă tot prin telefon și e-mail. Se poate altfel

Într-un depozit de materiale electrice din Ploiești, o zi obișnuită arată așa: patruzeci de telefoane, treizeci de e-mailuri cu liste de produse scrise în corpul mesajului și doi oameni care transcriu totul într-un program de facturare. Firma are cifră de afaceri bună. Are și doi angajați care fac exclusiv muncă de copiere.

Reacția obișnuită la propunerea unui magazin online este că nu se potrivește. „Clienții noștri sunt firme, fiecare are alt preț, unii plătesc la 30 de zile, alții comandă cantități care se negociază.” Toate afirmațiile sunt adevărate. Niciuna nu e un argument împotriva unui magazin online. Sunt specificații.

Unde se rupe un magazin obișnuit când clientul e o firmă

Un magazin construit pentru consumatori are o presupunere de bază: același produs are același preț pentru toată lumea, iar plata se face pe loc. Ambele cad în comerțul între firme.

Un client cu contract vechi are minus 12% la o categorie. Altul are preț negociat pe trei produse și preț de listă pe rest. Un al treilea primește discount progresiv de la o anumită cantitate. Dacă magazinul nu poate afișa fiecăruia prețul lui, oamenii vor continua să sune, pentru că nu au de unde să știe cât plătesc.

A doua ruptură e la plată. O firmă care lucrează cu termen de 30 de zile nu va scoate cardul pentru o comandă de 14.000 de lei. Dacă singura opțiune la finalizarea comenzii e plata imediată, comanda se întoarce pe telefon.

Ce trebuie să facă un magazin pentru clienți firme

Prețul corect, vizibil după autentificare

Fundația întregului sistem. Fiecare client vede catalogul cu prețurile lui, nu cu cele de listă. Practic asta înseamnă grupuri de clienți, fiecare cu propria schemă de preț, plus posibilitatea unor excepții individuale.

Decizia importantă vine înainte de partea tehnică: ce se întâmplă cu vizitatorul neautentificat? Trei variante rezonabile. Ascunzi prețurile complet și afișezi un formular de acces. Afișezi prețul de listă, iar clientul cu contract vede prețul lui după autentificare. Sau afișezi doar catalogul, fără prețuri, cu buton de cerere ofertă. Alegerea depinde de cât de sensibil e prețul în negocierile tale.

Comanda repetată în trei click-uri

Cea mai subestimată funcție și cea care aduce cel mai repede adoptarea. Un client care comandă lunar cam aceleași lucruri nu vrea să caute nimic. Vrea să deschidă comanda de luna trecută, să schimbe două cantități și să trimită.

Adaugă la asta listele salvate, adică seturi de produse pe care clientul le comandă împreună, și importul dintr-un fișier. Un client care are lista în Excel o va încărca dacă poate. Dacă nu poate, o va trimite pe e-mail și cineva o va transcrie manual.

Cererea de ofertă ca traseu separat

Nu tot ce vinzi are preț fix. Pentru produsele cu configurare, cantitate mare sau livrare specială, butonul potrivit nu e „adaugă în coș”, ci „cere ofertă”.

Traseul complet: clientul adaugă produsele într-o cerere, scrie cantitatea și termenul dorit, tu primești o notificare, răspunzi cu prețul, iar clientul acceptă direct din contul lui. Comanda intră apoi în sistem la fel ca oricare alta. Fără acest traseu, jumătate din activitate rămâne pe e-mail.

Plata la termen și limita de credit

Un magazin B2B serios afișează la finalizarea comenzii opțiunea de plată prin ordin de plată la termenul contractual, alături de plata cu cardul. În spate ai nevoie de o limită de credit per client și de o regulă clară pentru ce se întâmplă când limita e depășită sau când există facturi restante.

Aici e și cel mai bun argument comercial pentru echipa de vânzări: sistemul verifică soldul automat, ceea ce înainte se făcea prin memorie și telefoane către contabilitate.

Aprobarea internă la clientul tău

Într-o firmă mai mare, cel care comandă nu e cel care aprobă. Un magazin care permite mai mulți utilizatori pe același cont, cu roluri diferite și cu o comandă care așteaptă aprobarea unui superior, se potrivește peste procesul real al clientului. Fără asta, clientul tău va face comanda pe hârtie oricum, ca să o poată aproba.

Ce nu trebuie să faci de la început

Tentația este să construiești tot deodată. Integrare completă cu programul de gestiune, stoc în timp real, portal de facturi, urmărire livrări. Bugetul se dublează, iar lansarea se amână un an.

Ordinea care funcționează pornește de la ce doare acum. Dacă doi oameni transcriu comenzi, prima etapă e catalogul cu prețuri per client și comanda repetată. Atât. Integrarea cu gestiunea vine în etapa a doua, când ai deja comenzi reale care justifică efortul.

Un depozit de piese auto din Brașov a pornit cu o singură funcție: reluarea comenzii anterioare pentru cei douăzeci de clienți cu volum mare. În două luni, jumătate din comenzile lor veneau prin site. Restul funcționalităților au fost construite pe baza a ce cereau efectiv acei clienți.

Cine adoptă primul și cum îi convingi

Clienții nu vor migra singuri. Cei care comandă des și repetitiv trec cel mai ușor, pentru că economia lor de timp e evidentă. Cei care comandă rar și complicat rămân pe telefon și e bine să rămână.

Ce ajută concret: un utilizator creat de tine, nu o invitație la înregistrare. Prima comandă făcută împreună, la telefon, ghidând clientul prin ecrane. Și un avantaj real, fie un termen de livrare mai bun pentru comenzile din site, fie vizibilitatea stocului, pe care la telefon nu o are.

Ce nu ajută: să anunți că din luna viitoare comenzile se primesc doar online. Vei pierde clienți, nu vei câștiga adopție.

Cum te poate ajuta Emblematic

Construim magazine pentru clienți firme pe WooCommerce, cu prețuri pe grup și pe client, comandă repetată, cerere de ofertă și plată la termen, pornind de la fluxul care aduce economia cea mai mare de timp. Etapele următoare, inclusiv legătura cu programul de gestiune, se adaugă după ce sistemul e folosit efectiv.

Dacă vrei să scoți comenzile repetitive din telefon și e-mail fără să pierzi relația cu clienții, echipa Emblematic.ro este disponibilă pentru o consultație fără obligații. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.