Venitul pe zi de lucrare decide ce servicii merită promovate
Cuprins
O firmă de amenajări din Cluj-Napoca are trei cereri pe masă. O mansardare de 200.000 de lei, care ține echipa ocupată patru luni. O baie de 30.000, gata în două săptămâni. O bucătărie de 80.000, terminată în patru. Aproape toți patronii aleg mansardarea, pentru că e cel mai mare număr de pe hârtie. Împărțit la zilele efective de lucru, e cea mai slabă dintre cele trei. Aceeași aritmetică decide și ce campanie de promovare merită pornită, iar ea vine înaintea oricărui calcul de prag de rentabilitate pe reclame.
Împarte contractul la zile, nu la lună
Valoarea contractului nu spune nimic singură, pentru că nu conține timpul. Timpul e singura resursă pe care nu o poți produce.
Pentru cele trei lucrări de mai sus, calculul arată așa:
| Lucrarea | Valoare | Zile pe șantier | Venit pe zi |
|---|---|---|---|
| Mansardare | 200.000 lei | 120 | 1.667 lei |
| Baie | 30.000 lei | 10 | 3.000 lei |
| Bucătărie | 80.000 lei | 20 | 4.000 lei |
Lucrarea pe care mulți ar pune-o pe locul trei aduce, în fiecare zi în care echipa se prezintă, mai mult decât dublul celei mari. Iar diferența se acumulează: într-un an cu aceeași echipă, alegerea între cele două tipuri de lucrări face diferența dintre o cifră de afaceri și alta cu o treime mai mare, la același efort.
Patru corecții pe care le aplici cifrei
1. Împarte și la numărul de oameni
Bucătăria de 4.000 de lei pe zi, făcută cu patru oameni, înseamnă 1.000 de lei pe om pe zi. Baia de 3.000, făcută cu doi, înseamnă 1.500. Baia câștigă la a doua împărțire. Indicatorul util nu e venitul pe zi, e venitul pe om și pe zi, iar cele două dau adesea răspunsuri diferite.
2. Adaugă riscul de întârziere
O lucrare mare are autorizații, mai mulți subcontractanți, recepții și patru luni în care orice se poate bloca. Fiecare zi de întârziere scade venitul real pe zi, în timp ce cifra din contract rămâne aceeași. O lucrare de două săptămâni care o ia razna se termină totuși vineri.
Notează, pentru fiecare tip de lucrare, de câte ori ai depășit termenul în ultimul an. Tiparul apare repede.
3. Taxează complexitatea
Două bucătării de 50.000 de lei nu sunt aceeași lucrare dacă una are mobilier standard și cealaltă un perete structural de demolat și un client care se răzgândește miercurea. A doua e o lucrare de 70.000 pe care o faci cu 50.000, pentru că nimeni nu a evaluat complexitatea înainte de a da prețul.
4. Uită-te când intră banii
Două contracte identice ca valoare, unul cu plăți pe etape la fiecare două săptămâni și celălalt cu plată la recepția finală, nu au aceeași valoare pentru firmă. Al doilea îți finanțează clientul cu banii tăi.
De aici încolo, decizia e de marketing
După ce ai ordonat tipurile de lucrări după venitul pe om și pe zi, întrebarea se schimbă. Nu mai e „cum aduc mai multe cereri”, ci „cum aduc mai multe cereri din primele două categorii”.
Consecințele sunt concrete și niciuna nu costă mult:
- Campania plătită se pornește pe serviciile din capul listei, nu pe „amenajări interioare” la general. Cuvintele generale aduc cereri de toate felurile, iar tu plătești și pentru cele pe care nu le vrei.
- Pagina de serviciu pentru lucrarea cea mai rentabilă se scrie prima și cel mai bine. Restul pot aștepta.
- Ce arăți în portofoliu determină ce ți se cere. Dacă publici zece mansardări, primești cereri de mansardare.
- Poți plăti mai mult pe un client din categoria bună. Dacă bucătăria aduce 4.000 de lei pe zi, un cost de achiziție de 800 de lei e rezonabil. Pentru o lucrare de 1.667 de lei pe zi, același cost e o problemă.
Ce faci cu lucrările din coada listei
Nu le refuzi automat. Le repreți sau le muți pe alt loc în calendar.
Prima variantă e să crești prețul până când venitul pe zi ajunge la nivelul celorlalte. Unii clienți vor accepta, ceea ce rezolvă problema. Alții vor refuza, ceea ce o rezolvă la fel de bine. Mecanica e aceeași pe care am descris-o în articolul despre tarifarea pe valoare față de tariful pe oră.
A doua variantă e să le programezi în perioadele slabe. O lucrare mediocră în februarie e mai bună decât o echipă care stă. Aceeași lucrare în iunie blochează o săptămână pe care ai fi vândut-o de trei ori.
Cum începi, dacă nu ai ținut evidența
Iei ultimele cincisprezece lucrări încheiate. Pentru fiecare notezi valoarea, zilele efective de lucru și numărul de oameni. Împarți. Grupezi pe tipuri de serviciu. În trei ore ai un tabel care îți spune ce ai făcut de fapt anul trecut, iar de obicei rezultatul contrazice părerea generală din firmă.
Firmele de servicii din România care fac acest exercițiu descoperă aproape întotdeauna același lucru: serviciul cu care se laudă nu e serviciul care le ține firma. Restul e o decizie de promovare, tratată pe larg în ghidul de marketing digital pentru antreprenorii din construcții.
Cum te poate ajuta Emblematic
Înainte să propunem o campanie, întrebăm ce lucrări vrei să vină. E o întrebare la care puțini au răspuns pregătit, iar fără el orice buget de promovare aduce un amestec din care jumătate te încurcă.
Dacă știi deja care sunt lucrările tale bune și vrei ca site-ul și campaniile să le aducă pe acelea, echipa Emblematic.ro poate construi paginile și campaniile potrivite. Contactează-ne și stabilim împreună pașii următori.
Share:
